Mi lehet az a titok, amitől úgy érezzük, hogy az egyik bolti eladó jobb, mint a másik? Miért menekülünk az egyiktől és keressük a másikat, aki szimpatikusabb? Cikkünkben erre keressük a választ.
Az egyik és legfontosabb érv az, hogy van, akivel úgy érezzük, hogy egy hullámhosszon vagyunk, megért minket. Ez abból fakadhat, hogy ez az értékesítő ismer és alkalmaz olyan előadástechnikákat, amikkel kiválthatja a maximális szimpátiánkat. Hiszen nem elég egy terméknek szárazon elmondani a tulajdonságait, mert abból az esetek jelentős részében a vásárló egy kukkot sem ért, vagy legalábbis nagyon keveset.
Ha bemegyünk egy boltba, fel vagyunk készülve, hogy az esetek jelentős részében olyan eladóval fogunk találkozni, aki mindenáron valamit el akar nekünk adni. Ez persze nem baj, hiszen ez a feladata, ez a munkája, de nem mindegy, bennünk milyen érzéseket kelt. Hogy úgy érezzük, hogy megcsináltuk az évszázad üzletét, vagy nyomás alatt vettük meg a terméket és nem jön a várva várt boldogság. Hiszen kellemesebb szájízzel veszünk meg valamit úgy, hogy tudjuk, hogy tényleg hasznos lesz, mint egy olyan dolgot, ami jó lehet porfogónak, de megvesszük, mert rábeszéltek.
Jó hír, hogy tanulható az, hogy hogyan legyünk sikeresebb értékesítők. Az egyik fontos elem, hogy nem kell, hogy a vevő úgy érezze, hogy mindenáron el akarunk adni neki valamit. Erre azért is érdemes figyelni, mert az emberek jórésze menekül azok elől, akik rájuk akarnak tukmálni valamit. Sokkal többet lehet elérni az empátiával, a színes, emberközeli fordulatokkal. Gondoljunk bele, ha egy gyerekbicajt szeretnénk venni, akkor nem csak a műszaki adataira vagyunk kíváncsiak, hanem hogy ez hogyan alkalmazható a gyakorlatban. Jobban teljesít egy olyan értékesítő, aki a termék gyakorlati előnyeit is megosztja a vásárlóval, nem csak a száraz tényeket.
Tehát az igazi értékesítő az előnyökön keresztül adja el a kívánt terméket, nem mellesleg kíváncsi a vevő igényeire, és ahhoz igazítja a válaszokat, tehát megoldást keres a vásárló problémáira. Ezen felül érzékletesen, akár egy történeten keresztül mesélné el, hogy miért is éppen az a jó döntés a számunkra, anélkül, hogy az ár alacsonyságával operálna.
Egy másik nagy fegyver lehet az értékesítő kezében, ha használja, az pedig az egyetértésre törekvés. Hiszen sokkal egyszerűbb úgy meggyőzni valakit, hogy egyetértünk a dolog szükségszerűségében. Ugyanígy lehet a hasonlóság is hasznos, vagyis, hogy érdekes módon az értékesítővel és a vásárlóval is hasonló szituáció történt meg. Ilyen lehet például a gyermeknevelés kérdésköre, hiszen ebben az esetben az értékesítő átérzi a vásárló anyasággal kapcsolatos érzékeit, ezáltal szimpátiát vált ki, vagyis könnyebben tudja értékesíteni a terméket.
Végül pont ugyanilyen fontos a nonverbális jelek érzékelése, amit nem szavakkal, hanem gesztusokkal közvetítünk a másik felé. Például a karba tett kéz és láb a zárkózottság jele. Sokat segíthet, ha az értékesítő lemásolja a vásárló jeleit, leköveti és tükrözi a magatartását, ezáltal szimpatikussá válhat.
Hogyan lehet a gyakorlatban is elsajátítani ezt a hasznos tudást? Ideje felkeresni Dr. Prezi Toastmasters Klubját, ahol kipróbálhatod magad és segítséget kapsz ahhoz, hogy jobb értékesítő lehess és jobb értékesítőket tudj kinevelni.